"赶集营销"促安徽邮政转型

　　 据《安徽邮政报》报道 “今年以来，全省累计开展赶集营销643场，形成收入954万元……”在省公司2015年工作务虚会上，市场经营部的发言中“赶集营销”成为2014年经营工作的一个“热词”。一年来，赶集营销从无到有，从小及大，从点到面，俨然成为全省邮政营销转型的一大亮点。

巧寻契机 抢滩农村新市场

　　 2014年，面对市场环境的变化，安徽邮政积极探索营销方式转变，围绕客户、产品、市场进行转型，赶集营销应运而生。“赶集营销的前身是乡镇集邮巡展，在不断摸索与创新中逐渐演变成现在的模式。”说起赶集营销，六安市集邮公司陶经理记忆犹新。“赶集”是农村比较传统的地方习俗，一到逢集的日子，乡镇的百姓便络绎不绝。趁着这个时机，1月5日，霍邱县马店支局搭起了演艺大篷车和临时邮局，这边等着观看表演的百姓交谈甚欢，那边邮政展台前人头攒动，争相询问购买各种邮政产品。借着马年生肖邮票首发的契机，以演艺活动为载体，金融、家乡包裹、酒水日化等产品进行了全面展示。
　　 六安的“试水”，也引起了省公司的高度重视。省公司领导对该营销方式给予了肯定，并明确要求，“加快研究农村地区特点，培育农村市场‘赶集营销’模式。”明确了发展思路，便有了发力的方向，赶集营销活动迅速在全省复制推广开来，马鞍山、宣城等地均掀起了赶集营销风潮。六安市分公司在总结“马店模式”的基础上，确定了“一支局一活动”，全年开展108场；马鞍山分公司抓住重点节日，开展“马年送福，邮政马车乡村、闹市、社区行”系列活动35场。
　　 “以前，农村支局所根本找不到邮务类业务的抓手；如今，有了赶集营销，大家信心倍增，再也不愁没有市场了。”在六安，赶集营销形成的集邮收入占比达到了72%，交易额由最初的几百元，迅速增长到目前的场均上万元，单场最高记录竟达到了11万元。“没想到，农村市场原来如此广阔！”几个市公司专业局负责人的感慨无不透露着对赶集营销的“刮目相看”，“现在，很多农村支局所主动要数，有些紧俏的产品一度缺货！”

整合资源 擦出互动新火花

　　 “大家安静一下，接下来的终极大奖花落谁家马上揭晓！”2014年3月5日的舒城万佛湖支局车水马龙，热闹非凡，这是该县局举办的第6场赶集营销活动，联合电动车厂家开展的露演活动，场场爆满。仅活动现场制作的彩虹门、宣传册、X展架等，便对函件招商起到了较大的拉动作用。“没想到邮政有这么多好的产品。”在马鞍山市分公司大厦网点前举办的闹市行活动，被邮政业务条幅“装扮”的车辆，吸引了媒体和市民的广泛关注，文化礼盒、进口食品等中高端产品也在赶集营销中增加了销量。
　　 进入下半年，全省各地利用邮政旺季增储开展露演活动、客户走访活动时机，或在支局演出现场将不同的邮政产品堆头展示；或通过开展小型集邮收藏、酒水品鉴知识讲座等让用户免费品尝家乡包裹食品、品鉴红酒，以现场体验活动扩大销售；或通过放电影、唱大戏、幸运抽奖等老百姓喜闻乐见的形式，宣传产品。各市结合地方特色，发挥活动效应，整合营销、客户、业务、产品等多种资源，实现了专业联动、资源共享。而针对不同层面的活动，也逐渐构建起市、县领导统筹把控、市场经营部全面负责、专业部门全程参与、农村支局所通力配合的组织架构，充分调动了各方积极性。
　　 当传统业务遇上赶集营销，碰撞出融合发展的“新火花”。赶集营销以其资源多、易整合，常态化、易操作，高频次、短平快的优势已成为安徽邮政开拓农村市场的一把利器，活动不仅给集邮、函件、分销等专业带来了可观的经济效益，同时也让网点收集了大量的客户信息，为实现专业联动发展打下了坚实的群众基础。

细节致胜 找到发展新路子

　　 随着赶集营销活动在全省如火如荼地开展，引起了群众不小的反响。“邮政赶集营销接地气”、“赶集营销产品好、人气高”等口碑相传，只要台子一搭上，周围的百姓就自发地聚集起来，满怀期待会有哪些好活动、好产品。无论是六安的“马店模式”，还是马鞍山的“邮政马车行”，从全省各地赶集营销的成功案例来看，5W1H成为关键点。时间、地点、原因、人员、产品、方式，每一个细节都决定了一次活动的成败。
　　 通过一年的实践，全省赶集营销5W1H已运用得颇为成熟。重要节日期间进社区、进乡镇；日常结合重大集会、活动开展“赶集”。“集前”各单位必须提前邀约有价值的目标客户，专业局要牵头组织对前台人员加强产品卖点、营销话术等实战培训，对后勤支撑人员加强活动流程、组织等方面的知识培训；“集时”无论是在网点门前搭台，还是组成专门队伍“流动”营销，人流量大、场地开阔是首选；戏曲演艺、高声吆喝、幸运转盘等各种营造“集市”氛围的措施，是聚拢人气的法宝；而“集后”的客户回访和维护，对活动的延续性、长远性影响也不容小觑。
　　 “客户需要什么样的产品，就要能提供什么样的产品；客户什么时候要，就要什么时候给。”这是海尔集团首席执行官张瑞敏心中的“云服务”。而邮政赶集营销的特点恰恰与网络云服务的内涵有异曲同工之妙。“赶集营销要以市场和客户为中心，以活动为载体，回归大众市场，销售常态化、适销对路的产品，提供差异化、个性化的服务，才能找到更为广阔的发展天地。”在总结赶集营销经验时，省公司市场部负责人的话一语中的。对此，省公司提出依托城市和农村不同的消费群体，构建适应市场、贴近客户、品类丰富的赶集营销平台，创新“3+1”模式、开展“六大活动”，都对赶集营销作出了新的布置和要求。
　　 “2015年，全省每个农村支局所每年至少开展两次以上赶集营销活动，综合宣传推介，促进邮务类业务发展。”2014年全省赶集营销已完美谢幕，2015年新一轮赶集营销正华丽启航…… （徐敏）