“皖牌”路桥铺到非洲和东南亚

与全世界做生意，咱们能给“歪果仁”送去什么特产？砀山梨、皖南茶叶、 合肥 家电、芜湖的 汽车 ……除了这些我们耳熟能详的 生活 用品，安徽的“路”、“桥”等基础设施大项目的设计建造经验，也在非洲及东南亚大地上铺开，孟加拉国、印度尼西亚、莫桑比克、马达加斯加等十几个国家都留下了“皖工”的智慧。“现在我们不仅要‘借船出海’，更要‘造船出海’，最终是要把我们的技术和管理经验向海外输出。”在省交通规划设计研究总院股份有限公司海外事业部主任、高级工程师汪俊看来，未来安徽路桥人出去做工程，要从承接分包业务向主动开发和总承包迈进。而谈到“生意经”，他表示，既然出去了就代表国家形象，不搞低级价格战，要用技术和态度去征服合作方。

帮十几个国家做道路工程师

打开一张安徽 地图 ，上面标注的高速公路绝大部分出产于省交通控股集团，而作为集团所辖单位，省交通规划设计研究总院股份有限公司的十几个分院和相关部门，就是工程师和设计师们的出产地。汪俊介绍，公司从十年多前开始走出国门，刚开始“试水”的主要是从一些大承包商手里拿分包项目，经过十年的摸索，该公司2015年正式成立海外事业部，正式起步在海外“攻城掠地”。“我们现在主要是帮助他们做工程的勘察设计、监理、咨询等工作，也有一些PPP和BOT的投融资项目。”汪俊表示，这些项目大多数是公司的本行，即道路和桥梁。“随着咱们安徽的发展，我们路桥这一块在全国也是能排上号的，前两年完成的马鞍山长江大桥和望东长江大桥获得很多国际奖项。”

这些年来，安徽工程师们的足迹主要落在非洲和东南亚等地，与中国工程输出的目的地大概保持一致。比如，该公司就承担了莫桑比克某公路建设项目勘察设计；贝宁的一条商务部援建公路项目总投资3.13亿人民币，已经建成通车；去年经过竞标，成为孟加拉国一座中孟友谊桥的顾问咨询……此外，加上印尼、缅甸、马达加斯加等共有十几个国家都有皖牌的路桥。

“造船出海”关注“一带一路”

汪俊表示，目前公司在走出去、拓展境外业务过程中还处于起步后的快速发展阶段，主要协助集团开展境外收费型高等级公路的PPP和BOT等投融资项目；与国内外大型工程承包商合作，获取境外工程勘察设计业务合同；参与商务部对外援建项目，以及通过参与国际工程咨询招标等相关活动，获得境外工程勘察设计咨询项目。

而在未来，他们要全面从“借船出海”模式向“造船出海”模式转变，主动去找项目，以设计为主体，实行工程总承包，实现“全球一流”的目标。汪俊谈到，随着“走出去”的深入，公司的业务也在拓展，不单单有道路的设计和路网规划。“像非洲国家自然风光很好，但是城市生态还需改进，我们有水环境分院可以帮他们做污水处理、环境净化方面的设计。”此外，还有一些港口、码头、船闸等水运的设计规划。

汪俊表示，基础设施需求量较大的国家都集中在经济欠发达地区，因此非洲和东南亚是重要输出目的地。目前，随着国家“一带一路”政策的深入，公司也在向西寻求发展，比如在中西亚地区寻找项目。

技术先行不玩低级“价格战”

目前，汪俊和他团队的同事们每个月都要往国外跑，长期与外国人做生意也让给他感触颇深。“以前就听说去非洲做工程很辛苦也很危险，心里没底，但是接触长了觉得那边的人对我们还是很友善的。”汪俊说，由于中国带给非洲不少援建项目，而且是老百姓最需要的基础设施，当地人很喜欢和中国人打交道。也正因为如此，中国工程人一定程度上也代表着国家形象。“特别我们又是国企，在那边做工程有自豪感也有使命感。”因此，汪俊认为这里的“生意经”既复杂又简单。

说复杂，是因为要进行前期的适应和沟通；说简单，那就是只要坚持以技术打天下就能获得市场空间。“比如说官员腐败，拿项目时对不合理的要求我们从来不参与，这是原则；另外就是竞标时不打‘价格战’故意去压低价格拿工程，这损害的是中国企业的整体形象和利益。”汪俊介绍，在非洲和东南亚参与竞标，一大半都是中国企业，“欧美企业基本打酱油”，而越是同胞竞争，越是要懂得“抱团取暖”。

汪俊说，去外国拿项目，不仅要将项目做好，还要给对方带去更多附加值。“比如在市政路网规划、生态环保方面要主动帮他们出主意，也许这次不需要，但当他们需要的时候你的机会也就来了。”他提到，自己就曾多次把公司的安徽样本工程拿去给对方看，一些对中国不太了解的人都很震惊。“所以我们只要把优质的东西拿出去，就能收获利润、自信和形象。”

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