传统寿险产品保费增 保险公司探索进驻社区

　　市场动态

　　近段时间以来，东莞寿险队伍新增了数名新成员。安邦人寿、中融人寿、华夏人寿均设立了东莞中心支公司，珠江人寿在东莞设立了分公司。至此，东莞寿险公司已经达到30余家。

　　东莞保险市场容量和市场需求巨大。2013年起，东莞保费总量已经超过佛山，成为广东市场第二，东莞保险市场成为各家保险公司的必争之地。

　　差异化抢占市场

　　位于南城区莞太大道的华夏人寿落地东莞刚满周岁。与许多新落地保险公司一样，华夏人寿刚开始也主要通过银保产品获取利润。2013年，华夏的人保业务达到了372亿元，而今年1—5月已经突破了去年全年的规模。

　　华夏人寿东莞中心支公司负责人刘化宝认为，重点发展银保产品过于单一，业务全面发展并且回归最基本的保险业务才是正确的策略。“华夏要在东莞大刀阔斧发展，在个险、银保、团险这三条线上全面铺开发展。”刘化宝说，预计2014年底开始，将逐步开设虎门、常平、石龙等营销服务机构。

　　为了从金融绿洲中挖掘自己的市场份额，新进驻的保险公司使出各种差异化的战略措施。

　　珠江人寿东莞分公司于去年8月正式开业，是最新在东莞设点的一家寿险公司，也是目前唯一一家总部设在广州的寿险公司。据东莞分公司工作人员介绍，未来该公司将在东莞探索开拓社区业务。除了尝试在小区周边驻点之外，还将尝试与小区里的便利店合作，将保险业务延伸到东莞市民的身边。

　　“东莞保险公司比较多，每家都在抢占市场，因此要追求差异化的发展”，珠江人寿东莞分公司工作人员说。

　　据东莞市保险行业协会统计，新进驻保险公司占据的市场份额较小。以今年4月寿险收入为例，四家新进公司的市场份额分别为：安邦人寿7.68%，中融人寿0.56%，华夏人寿0.59%，珠江人寿0.02%。而珠江人寿工作人员认为，这样的市场份额已经相当不错。

　　东莞市场空间很大

　　东莞保险的优良市场，是保险公司争相落地东莞的主要原因。

　　华夏人寿东莞中心支公司总经理助理刘素春看到，东莞保险行业的发展空间巨大。她说，东莞是个外来人口居多的移民城市，同时台商、外商投资活跃，东莞市民的保险意识、保险接受程度也比较强，对人寿保险的认知和接受程度仅次于广州、深圳。

　　据东莞市保险行业协会统计，今年以来，寿险业的一个明显变化是，传统寿险产品保费大幅增长。一季度，寿险同比增长率高达1037.87%，高出2013年同期1029个百分点，保费量达到了19.45亿元，比2013年全年传统寿险保费高出8.39亿元。

　　“传统寿险保费在人身险公司保费总量中的占比，也由2013年同期的3.2%，上升到了23.24%，同比提高20个百分点，显示寿险业正在加速回归保障本源”，保险行业协会工作人员说。

　　珠江人寿东莞分公司工作人员则对记者说，作为总部在广州的保险公司，肯定会向地缘较近的佛山、东莞等地辐射扩点。而且东莞经济近年来迅猛发展，尽管受到国际金融危机的严重影响，但是有强大的发展后劲。良好的金融生态环境和广阔的市场空间是该公司选择进驻东莞的原因。

　　华夏人寿还看到，东莞的保险密度和深度都与东莞的社会与经济发展步伐不相适应，处于市场初级阶段，因此其中的商机仍有不少：“市民对于自身保险需求的综合分析及产品选择仍然存在专业偏差，我们要参与到整个金融市场的竞争中去，以占据更大的市场份额。”

　　营销员问题仍存

　　近年来，由于整个保险行业发展仍不规范，误导销售、虚假代理等现象频繁曝光，影响整个行业声誉。另外，保险营销员流动性很大，制约了营销员队伍的发展。

　　华夏人寿负责人刘化宝说，为了解决保险营销员离职解约后产生的“孤儿保单”无人管理的情况，该公司力推“全额递归”制度，解约营销员名下的保单逐级向上递归，直至递归至本营业单位最高职级业务主管，包括业务部经理或区域总监。

　　将营销员稳定下来，是提供更好服务的前提之一。华夏人寿对满足相关条件的组经理及以上职级人员，提取和发放相应比例的养老公积金。养老公积金每月计提，不计利息。

　　珠江人寿工作人员也谈到，未来将加大对营销员队伍的培训力度，提升营销队伍的专业技能和综合素质。

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