美剧 《纸牌屋》的生财之道

  　　2013年美国流媒体企业公司奈飞首部原创自制电视剧《纸牌屋》成绩斐然。这部大数据算出来的剧，不仅囊入不少艾美奖、金球奖，也为奈飞带来了大量现金流，可谓是名利双收。

　　奈飞公司上个季度取得了前所未有的骄人业绩。其全球订阅数增长1300万，投资人大受鼓舞，在美国国内，奈飞2014年底已拥有3910万订阅用户。奈飞如今的成就着实出人意料。2011年夏，奈飞公司因拆分运营Quikster及涨价饱受诟病。然而，奈飞的忠实拥趸十分满意它的服务，他们信任奈飞。很多人对流媒体的需求会随着时间逐渐增长，也坚信奈飞会对他们每月多付出的1美元善加利用，满足他们的需求。

　　奈飞做到了。奈飞从许许多多忠实用户手中多收1美元，投资制作原创内容，其中更出现了大热门节目《纸牌屋》——该剧主演凯文·史派西赢得了金球奖。

　　奈飞敢于下这样的大赌注，是因为他们把握住了消费者的潜在需求——换言之，申请开通包月服务，相当于一份承诺，意味着消费者有意成为长期用户。长期用户知道自己将来想要更好的产品和服务，并对品牌抱有充分的信任，相信公司有意愿、有能力去理解、预测并投资实现自己的需求。

　　奈飞的确吸引了这样的消费者。美国消费者对媒体节目的需求非常之高。尼尔森公司全球总裁史蒂夫·哈斯卡表示，现在美国消费者每周在媒体节目上花费40小时，其中不少时间是用手机和电脑接收流媒体。消费者可以对奈飞寄以厚望，因为奈飞可靠的推荐引擎能够满足他们的需求。

　　消费者若能预见到自己对产品或服务的需求将升级，并愿意购买某家公司的包月服务(于是形成定期现金流)，本质上就使公司具备了实现消费者需求的能力。这种关系类似Kickstarter网站上筹资方和出资人之间的关系，只不过双方分别是成熟公司和消费者。

　　将消费者的信任转化成为现金流，是数字商业模式(其中多数采用订阅模式)盈利的关键所在。从消费者的角度看，数字支付更安全、更方便。但其真正意义植根于马克·库班的智慧，即尽可能地利用现金创造价值。如果消费者明确掌握自己的潜在需求，就会更有意愿提供现金流，以交换更高的性价比或更多的好处。“像牙膏和速溶浓汤这样用量很大的消耗品，批量购买可节省30%至50%，这是最棒的无风险投资回报。”库班如是说。

　　从公司角度看，改善现金流状况必然十分有益。如果你能借由奈飞这样的订阅服务或亚马逊高级会员服务等种种途径更为准确地把握消费者需求，就能做出更为精准的预测，进而更好地管理运营和资本支出，增加运营资本。让我们想想星巴克的充值会员卡：2014年上半年，星巴克称会员卡充值已达14亿美元。据《彭博商业周刊》报道，星巴克2013年会员卡充值余额的投资收益就高达1.46亿美元，占其总利润的8%。

　　充分挖掘消费者潜在需求的数字支付革新，是数字商业模式成功的关键。无论所处行业热门与否，一个品牌若能赢得用户的高度信任，拥有用户的忠诚和喜爱，就可以从中获益。

　　责编：牛梦华