畅营销渠道，牵市场“牛鼻”

  传统产业里中小企业普遍遭遇销售难，而部分新兴产业企业的业绩却让人眼前一亮——

本报记者 范克龙 吴量亮

　　经济下行压力加大，传统企业遭遇销售难

　　位于淮南市经开区的润成科技股份有限公司，是一家煤矿安全设备行业企业。“公司的主要客户是大中型煤炭生产企业，如今煤炭行业不景气，我们企业的日子也不好过。”董事长孙强坦言，自2012年初以来，煤炭价格大幅下跌，煤企利润减少甚至普遍亏损，直接影响煤矿安全投入，相关安全设备的更换速度、采购金额、付款及时性等均受到较大影响，企业订单大幅减少。

　　产品销售是企业生存和发展的“牛鼻子”。经济下行压力不断加大，传统中小企业普遍遭遇销售难题。

　　省经信委今年一季度开展的调研显示，近年来受房地产市场发展形势不明朗影响，一批玻璃、门窗、钢结构、建材等相关加工配套企业陷入困境，部分对房地产建筑商供货的企业应收账款迟迟不能到位，追账困难。钢铁、水泥、煤炭需求减少，下游耐磨材料、煤机等配套行业产能过剩，中小企业经营受到明显影响。潜山县17家矿山机电及配套零部件企业受煤炭市场下行影响，销售下滑。

　　一些中小企业的销售受到 “劣币驱逐良币”式的困扰。国通管业是我省专精特新中小企业，也是国内塑料管材细分行业的重点企业。不过，近年来深受市场假冒伪劣产品的困扰，企业销售受到很大影响。 “工程采购中，最低价中标不同程度地存在着。一些劣质管道的销售价甚至比我们原材料价格还低，这无疑给我们企业经营造成很大压力。”国通管业公司综合部副部长朱南友说。

　　部分农业企业也面临同样的情况。安徽卓信生物科技有限公司是一家从事农副产品种植加工的农业企业，企业采用公司+农户的合作模式，在霍山县联合200多家农户种植了五六百亩石斛。然而对企业来说，产品种出来了，销售却是个难题。 “市场鱼龙混杂，以次充好现象严重。低品质石斛生长期短，几个月就能收益，成本最低只有几十元。我们在原产地种植的高品质石斛，生长期要四年左右，投入巨大。现在产品滞销，营销压力大。”卓信公司负责人赵勇说。

　　应用互联网思维，拓展线上渠道寻市场

　　当前存在的一些销售困难，正在成为部分中小企业提升的契机。

　　“打算进驻大型茶叶店，依托成熟的销售渠道开拓市场，不仅能减少成本和风险，还可借此寻找一些优质的代理商。 ”赵勇还在进行各种新尝试。由于生产基地主要在山区，他们依托景区丰富的旅游资源，发展旅游式营销。让游客亲自采摘石斛，既能让游客体验采摘的乐趣，又能节省物流和营销成本。同时，企业积极拓展线上销售，创建了公司的销售网站、微信公众号，并在积极寻求与电商合作。

　　应用互联网思维创新销售模式已是大势所趋。“在公司的市场销售渠道中，电子商务占有的份额在逐年增大。 ”润成科技董事长孙强说，当前企业最重要的事情就是要抓住各种市场渠道，让自己的产品走出去，其中，发展电子商务是拓宽销售渠道最重要的途径。

　　合肥芯硕半导体有限公司是集成电路装备业企业，为抢占市场，企业积极进行战略调整，从研究型企业向以市场为导向的创新型企业转型。“与大众消费品不同，我们的产品相对专业，有特定的客户群体。赢得客户认可，不仅要做好产品，更要完善售后服务，而这就要更加注重发挥互联网的重要作用。 ”芯硕公司总经理陈和明说，企业计划建立远程服务平台，为客户提供24小时不间断的系统诊断、异常分析等设备维护服务，此举必将赢得更大的市场。

　　省工商联在一份助推新常态下中小企业发展的建议中提出，通过“电商换市”，让传统制造业找到新市场，让传统市场找到新业态，推动商业模式创新。安徽大学电子商务创新发展中心主任刘晓云解释，“电商换市”减少商品流通环节，加快流通速度，提高经济运行效率和效益。通过网络销售，我省生产企业可以直接将产品销售给国内外消费者，改变传统的分销模式，在省外销售环节所产生的利润也能归入相关企业。

　　新兴企业逆势而上，另辟蹊径把准方向加快转型

　　同样的外部环境，同样是中小企业，今年仍有不少企业取得出色的销售业绩，保持良好的发展势头。

　　4月12日，位于合肥高新创业园内的安徽华米信息科技有限公司传来好消息。截至当日，由该公司生产的小米手环出货量达400万台，3月份达到单月出货量100万台，其中单日最大销量超过20万台。自去年7月22日上市，三个半月销量达100万台，不到九个月销量便达到400万台。业内人士介绍，这个销量意味着华米已成为目前国内最大、全球第三的手环公司。

　　“瞄准智能穿戴领域，企业正不断开疆拓土。 ”华米科技副总裁章晓军介绍，华米近期与支付宝进行合作，将免密支付功能扩展到支付宝钱包App上，消费者只要戴着小米手环在手机上付款，就可以免输密码完成支付。此外，华米与李宁公司合作，通过推出智能运动鞋进入智能运动领域。

　　合肥拓威进出口有限公司，是一家从事跨境电子商务的小企业。 “我们把握住研发设计和销售这两个环节，即‘微笑曲线’的两端，便把握住了大部分利润。 ”出口部经理张志华说，凡是有市场需求，企业便千方百计加强研发把市场需求变成产品，制造环节找别的厂家代工。

　　外国人喜欢小麦色的健康肤色，拓威公司便根据这个需求专门研发了一种“晒黑机”，今年推出市场后深受欢迎。 “订单源源不断，生产已经安排到了第3季度，产品利润丰厚。 ”张志华说，以前公司主营户外帐篷业务，因为近年来竞争日趋激烈，利润率逐年下滑，便果断转战美容设备行业。“拓展市场需要适销对路的产品。围绕市场需求，另辟蹊径加快产品升级，企业才可以活得更好。 ”

　　不难发现，这些销售上 “逆势而上”的企业，最大的共同点就是转型升级早。 “中小企业‘船小好调头’，在转型升级中有自身优势，但要把准方向。”省经信委中小企业局副局长张立明说，往产业链高端转，通过扎实的技术进步、结构调整，不断提升产品的技术含量和市场竞争力，增强企业抗风险能力。

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