琶洲互联网创新集聚区地块目前正在大兴土木建造，唯品会全球总部也将入驻其中。
唯品会（中国）有限公司CEO沈亚。
唯品会（中国）有限公司总部。
● 创办7年 从模仿到创新曾经历坎坷
● 股价狂飙 创上市电商最快盈利纪录
● 低调崛起 规模排广州第一全国第三
三年前，唯品会（中国）有限公司（下称“唯品会”）高管团队带着仅有几个人心知肚明的风险、纠结和期望，率领唯品会成为华南地区首家在美国上市的电子商务企业。
一场当时大环境下的“流血上市”，在三年后的今日更适宜被解读为成就电商新贵的辉煌转折。2008年成立于广州的唯品会一度名不见经传，股价居然从跌破发行价一路狂飙50多倍至200多美元，引得华尔街大哗，舆论称之为“神股”。
股价暴涨背后，实是低调做事、闷声发大财的“广式”传说——继创下上市电商最快盈利纪录后，其自身市值从3亿美元冲到了150亿美元；2014年在中国B2C购物网站的交易规模上，唯品会已排中国第三，居广州电商之首。根据其2015年第二季度财报，净营收90亿元人民币，较去年同期增长77.6%，2015年上半年总净营收已达177亿元人民币。唯品会上市后，不仅早早在哀鸿遍野的垂直电商中突围，更实现创纪录的连续11个季度盈利，令人瞠目。
这场华丽“逆袭”到底是怎么发生的？两名温州人在广州创办电商默默获得的巅峰体验，至今如同一个谜。
成长故事
“先开枪再瞄准”
荔湾区醉观公园江边，拐入桥侧一个极易错过的小路口，仅一个粉色流动路牌，引向被改造成现代化办公室的青砖墙房——市值已超过150亿美元的电商总部，和其创办者一样低调。
多年前，两名温州人就活跃在广州。做国际贸易起家的沈亚曾担任广州能越进出口有限公司董事长，一度拿到所有一线电池品牌的浙南地区代理权；早年移居法国的洪晓波则从父亲那借钱创业，经营手机蓝牙设备等产品。
两人从1998年相识后合伙，沈亚负责在国内进货，洪晓波负责在欧洲销售。直到9年后，一个偶然机会触发正一起就读长江商学院的两人。
2007年，洪晓波居住在法国的妻子开始有了每天未吃早餐就先忙上网的习惯，他发现原来是在法国折扣网站VP抢购名牌折扣包。能不能在中国复制一个？洪晓波的想法迅速引起沈亚的共鸣，两人从当时的同学里找到两个做服装生意的温州老乡——法派集团老板彭星和知名女装品牌欧时力老板徐宇，加上一位来自杭州的同学，五人凑了3000万元。
2008年8月，一个新公司在芳村信义会馆悄然开张，员工不到10人。
詹伟梅是第七个来的。这一年产后复出的她接到了唯品会的电话，其时听到电商她只知道淘宝，“运营总监亲自开车载我到信义会馆参加面试”。“亲切而没有架子”的沈亚，把本来在传统行业做设计的詹伟梅留了下来。
2008年12月唯品会上线，最初选择的是全面模仿国外网站的奢侈品闪购模式，然而，这个月的成绩仅有18单，这样的状态一直持续至2009年3月。
在节骨眼上，沈亚和洪晓波务实地止住了到欧洲大举“扫货”的步伐，开始了第一次重大转型。2009年4月，欧时力在唯品会上开设独家网络限时特卖会。其后，唯品会瞄准了阿迪达斯、耐克、卡西欧等中国消费者更熟悉的二、三线名牌以及国内有专柜的大众品牌。
从大背景而言，这个转型击中了其时中国服装业大量过季产品和尾货库存积压急需清理，以及品牌消费分布不均衡、三四线城市几乎是空白区的“痛点”。
对于选择在广州创业的唯品会而言，卖服装尾货还有个无与伦比的天然优势——其时中国最大的服装尾货集散地就在广州石井镇，然而在电子商务上却还未得到重视。唯品会组建招商团队以后，迅速与广州的各大交易市场进行了精准对接。
“快速执行，勇于试错，先开枪再瞄准。”沈亚在创业初期爱说的这句话，被写进了唯品会的企业文化手册。
“暖男”精神的胜利
天时地利，第一个弯转得算是漂亮。环顾四周，从外贸业转到互联网的沈亚是其时电商界少有的“传统派”，他给自己的定位清晰明确：做零售。
2009年7月，生意开始好了起来，但员工也不过20多人，物流组满打满算6人。法国广州两边跑的洪晓波刚下飞机赶到信义会馆，本想坐下休息一下，被正要走上二楼小仓库的沈亚叫住：“洪总，等下上来打包。”
二楼已经堆满了包裹，沈亚站着剪胶带；洪晓波小跑着上楼，拿着胶带把包裹缠结实。仓库里闷热忙碌几近窒息，为缓解气氛，洪晓波问身旁两名员工：“你觉得明年我们能做到2000万元吗？”
两名员工只能笑笑，不敢说有信心，当时唯品会一年的营业额不过200万元。他们不知道，创始团队的商业判断能力其时已被投资者认可，这个电商平台正走上一条与经济大势暗合的成长之路。
首席财务官（CFO）杨东皓认为，“电商是在互联网上做零售，最本质的还是要掌握零售的精髓。”这种精髓被在宝洁干了10年、跳槽唯品会担任副总裁的冯佳路解读为沈亚塑造的“暖男精神”。
转型后不久，唯品会上线一款鞋，因为系统误差，库存量为1的鞋子，有两位会员同时产生了有效订单。沈亚在供应商也没有库存的情况下，果断决定联系该鞋款的打版师，重新制作了一双，而当时这位打板师仅月薪就高达六位数，“谁对不起客户，就是对不起我。”
互联网给予企业这种与客户零距离互动的可能。沈亚被称为公司真正意义上第一个处理投诉的客服人员，他每天都会登录微博搜索关于唯品会的内容，一有投诉就立即转给相关部门处理。
他要求高管每个季度都要到一个物流点亲自送一次快递，同时听一天的客服电话。有一次客户说快递箱子的胶带很难撕，随后相关部门立即开发一种“一撕得”拉链式胶带，什么工具都不用就可以撕开。
冯佳路觉得沈亚就是最标准的“暖男”，“暖男精神就是要能够洞悉消费者的需求，还能满足需求。”
贵州遵义的教师王佳逐渐成为唯品会的忠实会员。她说唯品会在类似城市人群中的知名度可能是一线城市消费者难以想象的。“很多品牌在当地没有实体店，相比其他电商的鱼龙混杂，唯品会都是品牌，并且有折扣。”
来自唯品会的数据显示，二三线城市尤其是企事业单位女性的重复购买率达70%~80%。高级副总裁唐倚智说，唯品会的消费者75%为女性，年龄以18岁到35岁为主，大多是公务员、教师、医生等。
不怕复制埋头造壁垒
找对了模式，但不代表就能开始赚钱。与线下零售相比，物流是电商最大的成本所在。2010年，上海有一家名为芭芭BRAIN的品牌折扣网站，创始人是法国人，商业模式完全照搬法国VP公司，结果倒闭于当年夏天。业界分析是因为无自有仓库，直接让品牌商配送，订单量少，品牌商不积极，大大延长配送时间，消费者退货退款暴增。
这显然是转型后的第一个关口。意识到物流重要性的唯品会布局极早——2010年10月，首先把第一笔融资7000万美元用于自建仓储物流；2011年5月，第二轮融资5000万美元用于建设干线运输网络。
走过5年，自建仓储物流体系开始显现威力。唯品会现有五大仓储中心，分布在天津、广东、江苏、四川、湖北，分别服务于华北、华南、华东、西南及华中，全国在用仓储面积已近140万平方米，高级副总裁唐倚智说今年年底预计可达170万平方米。而物流配送的费用率，则从上市前最高达20%，降低到目前的不到10%，为唯品会率先在垂直电商中实现盈利立下了汗马功劳。
唐倚智把2012年3月站在纽交所阳台上敲钟的那一刻，看作生命中最辉煌的瞬间，唯品会的普通员工也回忆说，那一刻，他们用同时狂敲食堂饭盆和汤勺来张扬心中的兴奋。
然而只有上市前那个下午，聚在美国纽约的四个中国人——沈亚、杨东皓和两个风险投资机构代表知道那番“天人交战”。其时也许是一个最不理想的时机，正值中概股企业在美国遇冷的上市“真空期”，投行给出的价格是6.5美元，这比他们估计的底价低不少。
但他们更清楚的是，公司很快就会实现盈利。不过5分钟，四个人就达成了一致。
中概股的寒冬让已经“流血上市”的唯品会在资本市场受尽冷遇，一度跌破发行价。但上市带来的“正能量”也如同插上了腾飞的翅膀，此前苦练的“内功”在下半年开始集聚发放，2012年第四季度，唯品会在国内的垂直电商中率先盈利。
近三年，唯品会跨入爆炸式增长时代，迄今奇迹般实现了连续11个季度盈利。
“逆袭”令人眼红，更引发无数“复制”的想象。但唐倚智和冯佳路都笃定认为，唯品会的模式或许可以复制，唯品会的成功无法复制。
“我们制定了壁垒。”这些“壁垒”在唐倚智看来，是行内无出其右的物流仓储体系；在冯佳路看来，是旗下1000多名“买手”对商业和品牌的把握能力、“闪购”模式对应的流量技术能力，以及基于7年平台大数据积累的品牌运营能力。“形似易，神似难。”
创业沃土
千年商都再谋起飞
在电商研究专家王冠雄看来，唯品会在广州甚至广东电商界都堪称代表，“给广东争了气”。
“国内目前有三大电商：阿里巴巴、京东、唯品会。阿里巴巴在江浙沪地区，京东在北京，经济最发达的珠三角地区没有一个电商是说不过去的。我觉得唯品会非常好地给广东争了光，打破了以往有贸易无电商的怪现象。如果说广州互联网企业1.0时代的代表是网易，那么唯品会就是广州互联网企业2.0时代的杰出代表。”在王冠雄看来，诞生于广州的唯品会不仅在成长上植根于这片土地，自身气质也打上了这座城市的深刻烙印。
“唯品会有广东人或者说广州人不花哨不为虚的精神。别人骂不怎么回应，也不怎么炒作，就踏踏实实做业务做产品。其实包括网易的丁磊、YY的李学凌都不是特别高调的，这是广州企业家的一个特点，就是务实、低调。谁说务实低调不能成功？”他笑说。
“在这个大众创业、万众创新时代，我们展望未来广州成为互联网企业的集聚地，成为新经济业态扎堆的地方。”唯品会的掌舵人沈亚说，在他看来，广州未来的活力将超过国内的很多大城市，互联网是广州的未来。
“广州市委、市政府提出琶洲战略，广州要做未来的现代商都，电商未来不可限量。这对我们是很大的鼓舞，我们也非常希望广州能基于此做好自己的城市定位，把其他大城市的人才挖过来，在电商事业上走到全国前列。我个人认为，广州的电商事业可以作为城市价值创新的引领，希望引来更多的社会关注和支持。广州把握好电商的价值，也就把握了城市的价值。”
目前，广州已成为国家电子商务示范城市和跨境贸易电子商务服务试点城市，电子商务和跨境电商总体发展水平位居全国前列。《2014中国城市电子商务发展指数报告》表明，2014年广州市电子商务应用发展指数排名位列第2名。
新业态、新机制、新模式，这是广州对电商和跨境电商的全新定位。见证唯品会成长、参与电商、跨境电商规划的广州市商务委副主任杨勇告诉记者，“广州电商发展历程我们有很深的体会，一是要培育龙头，比如唯品会这样的电商巨头带动一批电商企业发展；二是力推集聚发展，鼓励电商企业在细分领域做到极致，广州就涌现了一批电商单打冠军；三是推动应用，鼓励传统企业‘触电’，转型升级。”
“目前，我们正立足于做好跨境电商业务，我认为跨境将是第二个风口。在这个领域，千年商都广州可谓有着极佳的基础，电商行业在这座城市大有可为。”沈亚说，不久前唯品会拍下了位于琶洲互联网创新集聚区的地块，唯品会全球总部计划2017~2018年正式入驻琶洲，而借助广州的商贸禀赋和地理优势，进一步发展跨境电商，正是其方向之一。