择高而攀 低级品变高级品

  　　掌握顾客的购买心理，是经销成功的一个秘诀。在商店里，我们经常会发现商家巧妙把握人的心理促销产品的现象。

　　比如在日本，原先打火机一般都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰在15年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。

　　如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，但在十几年前，钟表店是看不到打火机的。

　　丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在最近10年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优是原因之一，而把别人认为是低级品并放在香烟杂货店等低级场所卖的打火机，抢先一步放在钟表商店销售，这才是其成功的根本大原因。

　　钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在黯谈的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。

　　“在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行!”长山丰董事长这样认为。

　　在推销方面他并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同业的竞争。没想到这么一做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机是非常高级的印象，使它终于风行 到世界的每一角落。

　　把低级品放入高级场所出售，就改变了人们对低级品的看法，从而使本来见不了天日的商品，变成了十分流行畅销的商品。

　　与此相反，那就是即使再高级的商品，一旦置身于便宜低劣的商品群中，也一样会被认为是廉价的。如以商品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货;但在一般顾客的印象里，“大卫公司卖便宜商品”已经是根深蒂固了。所以有时大卫公司推出一两 件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津。

　　因此，一旦在顾客的印象里，有了一个较为固定的形象后，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或商品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要

　　考虑到以前形象对新行动的影响关系。运用“择高而攀”营销策略的关键就是要首先认清一种商品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。

　　责编：牛梦华