如何应对电商的挑战

              电商来势汹汹，传统旅行社真的无力招架吗？电商给旅行社带来的到底是挑战还是机遇？

　　告别小米加步枪时代

　　“我认为电商和旅行社可以实现双赢。如果旅行社觉得冲击大，那是他们自己的问题。做旅行社要告别‘小米加步枪’时代，不是开个网店就叫触网了。”武汉春秋国际旅行社负责人齐心说。

　　8年前，武汉春秋国旅关闭了旗下29家门店，5年前，他们将所有业务全部转为网上运营。春秋国旅还开发了一套旅行社内部管理系统，让其运营变为数字化。

　　齐心介绍：“简单讲，除了我们自己做的电商平台，更多的是依赖于全国的各大旅游电商，我们是10多个大的旅游电商的产品供应商。电商只会做平台，多半不会自己开发产品或者落地，这就让我们有了市场。比如，我们的港澳游、美国游等产品，非常受市场欢迎。我们如果开门店卖，只能针对武汉市场，能卖出多少？而电商平台的优势就是流量大啊。”

　　此外，春秋国旅每年还提供6万多个单订产品给电商，如签证等。自由行给这些单订产品带来巨大市场，目前占到整个旅行社产品的60%。不仅量大，单订产品的利润也很可观。“以400元的产品为例，如果是签证之类的单订产品，毛利大概能到30%，而如果是旅游线路，则不到10%，”齐心介绍说。

　　去年，春秋国旅全年的营业额近2亿元。齐心说，10年来，利润每年都在增长。

　　更加注重核心竞争力

　　也有不少旅行社依然专注于老本行。但与以前最大的不同是，他们更加注重核心竞争力：团队游和服务。

　　湖北省中国青年旅行社副总经理骆逸介绍，虽然电商的确对旅行社有一定的影响，但是旅行社也有电商所不具备的优势。“比如，团队游是旅行社提供的主要业务，电商不能直接提供团队游，最后还是要依托旅行社来完成。此外，网上订的产品，因为服务有问题引起的纠纷不少，而旅行社是看得见、摸得着的，更能让游客放心。特别是一些价格高的订单，游客还是更喜欢在门店交钱签约。”骆逸说。

　　为了应对电商的冲击，中青旅也开了网店、官方微信公众号等，也与携程等网站有少量的合作。“线下做好服务，线上做好宣传”，是中青旅的应对之道。

　　中国国旅（武汉）国际旅行社采取的也是线上线下结合的方式。副总经理陶颀说，旅游是无形产品，游客的信任度非常重要，他们看中服务，也看中口碑。团队游客还是会挑一个他们信任的旅行社签单，而非去电商平台。所以，旅行社要练内功，做好产品和服务。我们现在在全武汉有130家门店，今年还计划让门店进社区，方便游客上门。此外，旅行社也有些电商所没有的优势，比如我们的景区采购就是优势，电商做不到我们的价格。”陶颀说。

　　据介绍，2014年，武汉国旅营业收入5亿元，比2013年增长了20%。

　　小旅行社难逃丛林法则

　　实际上，难以抵御电商冲击的是那些小旅行社。

　　武汉市的一家旅行社负责人今年每天都在到处找活儿。虽然公司能够维系，但是比以前艰难很多。“以前靠着一个大单位，一年接几个大单就行了。现在不但没有了单位的单子，还有电商的冲击，订机票、订酒店的游客少了，报团队的游客也比以前少了很多。”该负责人说。

　　为了应对电商冲击，他们唯有创新，开发出独具特色的旅游产品，吸引游客。比如带着孩子去清迈进行亲子教育的游学、去韩国学国际驾照等等。但有些旅行社抵挡不住电商冲击，只得关门。

　　记者辗转找到一家已经关门的旅行社负责人，他说：“没什么好说的，外部环境变了，我们却还没有变，也没有能力变，自然要被淘汰。”