滴水见太阳 从地方经销商看东风悦达起亚

  　　过去的2014年，毫无疑问是东风悦达起亚硕果累累的一年，其不仅顺利完成63万辆计划销售目标，而且在“顾客感动”第二阶段经营方针的有序推进下，品牌影响力继续大幅提升，在服务、品质、品牌等方面都收获了外界的认可和褒奖。

　　一栋大厦如果地基打的坚固无比，那依附在地基上不断攀升的楼层同样会稳若泰山。东风悦达起亚就是那坚固无比的地基，遍布全国各地的经销商就是那楼层，他们共同塑造了一座屹立于中国乘用车行业的高楼大厦。东风悦达起亚收获的所有褒奖，都离不开经销商们对服务、营销等方面的踏实践行。

　　在河南郑州，起亚汽车根植中原12年，河南新裕隆汽车销售服务有限公司就相伴了12年，即使是在全国发生金融危机、公司出现巨大亏损的情况下也从未产生过放弃的念头，并多次被评为“全国优秀综合实力奖”、“全国优秀销售贡献奖”、“卓越经销商十年金奖”等。在新裕隆的身上，或许能够看到东风悦达起亚在中国车市一步步发展壮大的缩影。

　　后来者的“追逐"

　　相对于更早进入中国的大众等品牌来说，东风悦达起亚毫无疑问是一个后来者，这也注定让其发展地更为艰难。在先入为主的固化概念下，想要从先来者的虎口中夺食抢夺消费人群实属不易。

　　对于当时的新裕隆而言，战役的艰难程度也可想而知。刚刚引入起亚汽车品牌的前半年，公司仅仅卖出两辆车，这让铆足了劲准备大干一场的新裕隆董事长孙开东有些无从着力之感：崭新的普莱特就摆在展厅，却无人前来捧场，显得有些落寞。

　　面对仅有的两个顾客，孙开东仍然摆出了全力以赴的态度，消费者不认可汽车品牌，总能通过驾驶不同车辆做出比较。因为之前也做过上海大众的销售，店里刚好有现成车辆，孙开东就鼓励顾客试驾比较。

　　普莱特是新裕隆最早引进的起亚汽车，作为一款低排量小型轿车，它初给人的感觉是小巧精致，这对习惯了捷达、桑塔纳这样传统车型的消费者而言，似乎有些不太“入流”。“真正坐进来之后，普莱特空间并没有想象中的那么小，不错的动力，低速加速有力，在合资车型中性价比很高。”一位试驾过这款车的顾客这样描述普莱特2000款，他就是前半年购买起亚汽车的其中一位顾客。

　　而后，从一个人到一群人，通过口碑传播和当地人的跟风心理，起亚品牌开始在消费者中间扩散开来。2000年，新裕隆的销量还仅仅是10辆，到了2001年就已经增长到近1000辆。与此同时，孙开东也打起了出租车的主意。他开始频繁出入当地多家出租车公司，展示起亚汽车的优势。2001年，他成功与郑州市一家出租车公司达成一单500台的销售额，使公司扭亏为盈。

　　这是新裕隆在市场竞争中打响的“第一炮”，随后，新裕隆在郑州市场开拓上表现出强劲的发展势头，2002年，新裕隆免考核成为东风悦达起亚有限公司在郑州的经销商并成为其重点培养的销售“大户”。

　　新裕隆的历程，和东风悦达起亚最初的发展颇为相似，开始步履维艰，但汽车品质有保障，不怕与其他品牌直接做比较，就怕不比较，始终追求品质第一，为客户提供安全可靠、个性化的产品，一步一个脚印，终逐渐被消费者所认可。

　　舍得和留余

　　在2004年，中国汽车市场经历过一次震荡。在2003年汽车市场井喷之后，几乎所有汽车企业调高了2004年度的产销预期。然而，2003年“非典”期间提前预支的消费需求，再加上一系列限制消费的政策出台，却使这一年的车市跌入谷底。

　　这一年，新裕隆却安然度过。对此，孙开东有自己独到的见解：“车市一旦不好，所有经销商都不好。车市好的时候，经销商日子会好过点，但实际也是一种博弈，人家好你也好，只有超越别人才能真正在市场站稳脚跟;困难时候也一样，谁努力谁就往上走。” 至于如何超越别人，孙开东将其归结为两个词：舍得和留余。

　　所谓“舍得”，就是要超越消费者的需求，舍得为消费者提供最好的服务，这样客户才舍得花钱。比如，东风悦达起亚有限公司要求每家专营店必须配备两台电脑，以供用户在等待时上网使用，新裕隆则配备了11台，还有多部ipad做备用。

　　为了应对客户的不时之需，新裕隆还颇具创新地设立了值班经理制度，即公司所有中高层领导到展厅轮岗，类似于五星级酒店或银行的大堂经理，是一个消费者意见的“直通车”。

　　所谓“留余”，则是为消费者留有一定的空间，这种空间不是距离的空间，而是思想的空间，设身处地为对方着想。比如，店内配备大型空气净化器，洗车设备采用喷淋式，避免车身擦伤等等。除此之外，每个礼拜，新裕隆都会派人到郑州市的各个小区上门拜访东风悦达起亚的老客户，给他们免费检测车辆。

　　作为一个经销商，新裕隆为顾客所提供的精心服务，在很大程度上反映了东风悦达起亚对于服务的重视和坚持。在2014年，东风悦达起亚在“顾客感动“战略第二阶段经营方针的指引下，继续深化经营“关爱有‘家’服务理念”，搭建了以顾客感动为核心的创新服务平台。“顾客至上”服务理念的点滴积淀也为东风悦达起亚赢得了良好口碑和众多赞誉。在J.D.Power亚太公司2014年中国汽车销售满意度(SSI)和售后满意度(CSI)行业调研中，东风悦达起亚均名列第四，经销商满意度指数(DAS)研究中排名第二;在2014年度“中国汽车行业用户满意度(CACSI)测评”中，东风悦达起亚销售服务满意度与售后服务满意度得分均列合资品牌第三，K2、K3、狮跑三款车型蝉联细分市场冠军。众多荣誉的收获，归根究底还是源于东风悦达起亚对于优质服务的踏实践行。

　　对于未来，孙开东的想法是将新裕隆打造成用户最放心最满意的东风悦达起亚专营店。而对于东风悦达起亚来说，打造客户最放心最满意的汽车，提供最为贴心的服务，升华感动内涵，让顾客真切体会到品牌价值所在，实现顾客感动的最高级体验，或许是整个企业的愿望。而这一切都将由像新裕隆这样的各地经销商携手践行。

责编：孙童心