徽商期货的致胜密码

　　 走专业化道路，历经阵痛涅槃重生

　　走进徽商期货公司的量化交易实验室，窗明几净，黑色的笔记本电脑引人注目。“我们这里安装的交易策略程序都是自主研发的，经受过实盘考验，能够帮助客户盈利。 ”徽商期货董事长吴国华说，公司致力于走专业化道路，业绩逐年看涨，吸引了一批海内外金融客户前来投资合作。

　　成立于1996年的徽商期货，是省内首家期货公司，拥有近6万个客户，60万手左右日均交易量，16家营业部，大宗商品交易涉及农产品、化工能源、金属、金融等多个行业。在全国156家期货经纪公司形成的期货市场中占5%，连续两年商品期货成交额位居全国行业第二。保证金、利润等数据在几年内增长超百倍，期货交易量、交易额已连续多年居全国前十。各项经营指标在省内同行中位居第一，并占全省55%以上份额。

　　然而，谁又能想到7年前，这里是另外一个景象。时间拨回到2007年，徽商期货的客户只有900多个，日均交易量不足1000手。“高管人员几乎全部缺位，经纪业务连年亏损，员工士气低迷，公司甚至需要通过借款来给员工发工资。”吴国华回忆刚到任的情景时说。

　　穷则思变。走专业化道路，成为改变当时状况的唯一选择。徽商期货一方面设置专业化部门，按期货业务的不同性质，将一些业务交叉、职责不明的综合性部门，分设成权责明确、分工合理的部门；另一方面，在文员、人事、研究等岗位上，大量启用专业化人才，加强与高校的产学研合作，培养既熟悉现货产业又精通期货运作的优秀人才。吴国华告诉记者，无论普通员工还是公司居间人，或是公司发现的尚未进入公司的未来人才，都是企业宝贵的财富。

　　 参与式决策集思广益，用全方位制度管理企业

　　“公司有一个QQ超级群，所有员工都在群里。 ”吴国华介绍，一次，他看到QQ群里有员工反映客户投诉的情况，过了20分钟还没见到客户经理回话，他立即要求分管负责人采取补救措施，给客户满意答复。虽然最后证实问题出在软件服务商身上，但这家期货公司的积极反应仍给客户留下良好印象。

　　打通反映问题的通道，让全体员工参与决策，这种“自下而上”的决策过程如今渐渐成为徽商期货的常态。 “这样做，最终是为了提高员工的主人翁意识，积极参与公司决策，通过集思广益规避决策风险。”吴国华告诉记者，除此之外，徽商期货还设有“纠错奖励制度”。“我们不怕提意见”等奖励，鼓励全体员工都能为公司出主意，帮助公司改进和提高业务水平。

　　干工作光有激情还不行，还得靠全方位、不留死角的管理。在徽商期货看来，制度建设才是公司健康发展的根本保障。近几年来，这家公司共订立制度165项，并在制度执行中保持非常及时的维护和更新。可以说，一切人和事都在公司制度的控制之中。如今，这家企业已形成了遇事找制度而不是找领导的制度文化；纠正别人错误、修改制度可以获奖的激励文化。

　　“公司召开的会议，工作计划都向全体人员公开，并以表格形式进行严格的追踪跟进，确保每一个议题落在实处，保证任何事项和问题的落实解决不超过一周。 ”吴国华说，100%电子化、无纸化办公保证决策公开透明，比之前的纸质化办公极大地提高了效率和公平。“全公司每位员工都像玻璃杯里的水一样，人人都能看到杯子里面水的多少，以营造争先恐后、见贤思齐的氛围。 ”

　　 打造品牌开拓市场，用贴心服务赢得顾客

　　在市场经济下，企业要想在激烈的竞争中站稳脚跟必须有自己的核心竞争力，那就是品牌。近年来，徽商期货一直致力品牌创建，制定了策略评审办法和策略师评选办法，引导和激励员工多出产品，出好产品，近两年来已获得8项软件著作权。 “有了自己的品牌，别人就会高看我们一眼，在客户开发上也就容易不少。 ”吴国华说，通过“陆空海市场拓展模式”，即“陆”——营业网点的扩张、“空”——网络营销的拓展、“海”——程式化交易等蓝海战略的实施，较快地实现了公司市场规模的扩张，目前营业部由2007年时的两家发展到现在的16家。

　　在徽商期货这一群人看来，细致入微的贴心服务是增加客户粘性的一大法宝。徽商期货一群人打破单纯的“通道”服务模式，从交易通道、信息服务、专业顾问、投资教育、日常维护等多个维度，打造一个多方位的客户服务体系，向客户提供专业化服务。比如，开通省内首家24小时客户服务热线电话，在行业率先提供全国上门开户服务，率先实现了所有行情、交易软件的全覆盖。

　　“我们每隔一段时间就会去拜访企业，给他们提供风险管理服务和交易策略开发，让客户感受到我们贴心的服务。”据吴国华介绍，今年一位经营钢材的产业客户，现货库存出现亏损，急需套保方案，公司组织研究员在一天内完成了企业经营现状初步了解、行业数据整理、人员培训方案订制、套保操作建议等一系列专业服务，成功帮助企业规避现货损失。

　　从2006年710亿元到2013年73900亿元，7年时间，徽商期货年交易额增长一百多倍，业绩从没有利润，国内倒数，跃居省内老大、全国领先。“下一步，我们将把徽商期货打造成综合金融服务平台。”吴国华说，目前，这家企业已积极申请基金代销业务，并积极拓展其他创新业务模式，加速公司的创新步伐，不断丰富完善以客户需求为出发点的金融服务综合化的新模式。