不卖产品只卖服务

  　　逆向反常，从字面上理解就是不循常规、反向求异、以异胜常。用在商战经营中，就是采取别人意想不到的、甚至想都不敢想的策略，一招制胜，着着领先，赢得商战胜机。

　　在世界上，“施乐”就是复印机的代名词，就好比看到 IBM就想到电脑一样，而且其市场占有率高达一半以上，所以，称施乐公司为“复印机之王”一点也不过分。

　　为什么施乐公司在竞争激烈的复印机市场中能独占鳌头呢?原因是，它有一招“逆向反常”的独特经营策略，那就是只卖服务不卖产品，也就是只租不售的销售方法。施乐公司于1864年由美国人威尔逊创立，但直到1960年“施乐914”干式复印机问世后，施乐公司才异军突起。传统的湿式复印机不但在复印时必须使用化学液体，而且必须使用表面涂上感光药物的复印纸。“施乐914”干式复印机则无上述的麻烦，因此大受欢迎。

　　当时美国法律规定，任何产品的定价超过成本10倍时，不得销售。然而每台成本只有2400美元的“施乐914”复印机，却被威尔逊定出29500美元的高价。这样的高价，不但市场无人问津，而且法律也禁止销售。这正中威尔逊的心意。他不想卖产品，只想卖服务。换言之，“施乐914”只出租不出售。

　　因为复印机和电脑非常类似，维修相当麻烦，不出售机器，就不会有许多维修的麻烦了。所以威尔逊干脆提高售价，采取只租不售的经营方式。事实证明威尔逊的决策非常正确，出租复印机的利润千倍于销售复印机的利润。“施乐914”就象一只会生金鸡蛋的母鸡，给施乐公司赚进了大笔的财富。

　　责编：牛梦华